2024年的用友生态：小成背后藏大业

　　当生态建设已升华为一种引领行业价值创造的正能量时，企业所追求的目标将不仅是经济效益最大化，而是产业乃至社会影响力的深远构建。

　　文 丨 首席信息官 徐蕊

　　当前，在新质生产力背景下，企业服务正以蓬勃的生命力和发展力成为朝阳产业。而数智化作为数字经济版图中最亮眼的一块，无疑是最好的赛道。

　　为了服务千行百业数智化转型，用友聚焦于订阅化、生态化、全球化的业务策略。其中，坚定不移的落实生态战略，加快推进企业服务产业生态的繁荣，最终帮助客户成功，已成为他们持之以恒的努力。

　　用友网络总裁陈强兵曾说，一家企业无论再怎么庞大，其资源和能力终究是有限的。作为一家“能力有限”公司，用友希望携手生态伙伴共同成长，更好地服务客户，从而共绘企业服务产业的新未来。

　　事实上，自发展生态业务以来，用友网络董事长兼CEO王文京提出的“长期合作、共赢发展”八字方针始终没有变过。它不仅是一句口号，更是用友生态业务每一次进化、每一个创新，乃至每一个合作的基石。

　　去年，用友强调“生态是生意”，而短短一年时间，他们从思想和认识上再度升华，将生态看作是“事业”。用友深知，国内企业服务生态尚处于初级阶段。作为行业领军者，他们虽已取得小小的成绩，但仍与目标相距甚远。

　　面对广阔无垠的生态蓝海市场，承载着推动行业进步、赋能企业数智化转型的深刻使命，用友正在经历一场任重而道远的商业探索，且每一步前行都意义非凡。

       加强能力培养，促进“生态事业”发展

　　为了让“生态事业”更好地发展，今年，用友从多个环节发力，加强了对生态伙伴能力的培养。

　　面对增值经销伙伴，用友推出了“三星计划”，即满天星、超新星和中子星计划。对于不同层级的伙伴，用友提供全方位赋能和辅导，涵盖营销、交付、产品、市场等全领域支持，力争无一家伙伴在“订阅化”时代掉队。

　　用友网络副总裁、全球生态合作本部总经理董波表示，订阅模式下，刚开始伙伴对于如何考核团队，如何设置业务目标，如何增强内部管理是困惑的，经过连续4年的持续赋能，三大星伙伴的转型速度在加快，助力了更多的客户实现数智化转型与升级。

　　“从今年1月开始，用友对领先的客户成功实践、样本进行了梳理，形成了全球化的客户成功体系和能力平台，并将它开放给伙伴，帮助他们更好地开展客户持续经营。尤其是有一定商业转化能力的伙伴，在该平台推出后，迅速就应用了起来，构建了SaaS模式下的POC能力。而且，该平台还引入了AI，将客户反馈与伙伴能力实时连接，从而打造更好的在线答疑服务。”

　　据统计，今年上半年，超过300家增值经销伙伴在YonSuite解决方案侧实现了业务突破，云业务实现了高速增长。

　　“随着这套赋能体系的不断成熟，我们给予了增值经销伙伴云转型极大的信心，伙伴们都行动了起来。从5月开始，用友已进入该类生态业务的加速期。”董波说。

　　面向广大ISV伙伴，用友全新构建了生态开发服务平台YonISV。它为生态产品提供了完整的服务闭环，从立项备案到开发过程、开发资源、验收管理，再到上线管理和产品运营。

　　对于很多中小ISV来说，在产品开发、安全性、自动化测试和发布迭代等环节不够严谨。这与企业级服务的严苛要求有一定差距。因此，从立项开始，用友就将标准化能力开放给伙伴，赋能他们生态应用开发的过程管理，从产品规划开始就需要考虑客户价值进而将产品做对，保障企业应用服务一体化解决方案的正确性。董波表示，通过YonISV，用友手把手的教会ISV如何开发企业级应用，提升伙伴在研发和产品侧的能力，从而助力产品快速落地。

　　在用友生态系统中，战略联盟伙伴的重要性不言而喻。通过集成与被集成模式，他们为政企市场、惠民工程带来了积极影响。

　　通过与中国电信合作，用友为铸就“国云”提供了数智化的应用和场景;通过与中国联通、中国移动合作，共同打造医共体管理服务中心，消除信息壁垒，驱动区域医疗服务资源一体化发展。

　　同时，通过与云基础设施伙伴合作，共同为客户构建数智化基础能力，帮助他们向更高质量发展。比如，用友与天翼云联手，推动燕京啤酒、河北建工数智化转型，确保其在每朵云上的一致性体验;用友与腾讯云携手，推动某文旅集团业财一体化，助力数智化管理能力快速提升。

　　在国家政策牵引下，央国企的司库建设如火如荼。用友与建设银行、农业银行、交通银行、邮储银行等银行伙伴合作，共同服务央国企的司库系统搭建，实现多银行下的资金归集和智能财务打造。

      从去年开始，用友重点发力与数科公司之间的生态合作，通过联合创新，他们在能源行业、招采业务领域已取得了不少成果

      比如，基于用友iuap平台，用友携手中农批仅用了1个月就打造了现代化的农产品物流综合服务平台。这不仅帮助客户实现了集团业务体系的数智化转型，而且构建了产业级的农产品流通大数据平台，包括采购业务数智化和渠道拓展数智化。该平台将继续在全国推广，服务各地农产品批发市场。

　　此外，随着AI逐步进入企业服务赛道，越来越多的厂商开始构建AI生态。对此，用友将已有的AI能力，如YonGPT、智友等开放给伙伴，鼓励他们在用友BIP3 R6上进行创新，打造更多AI场景下的产品和解决方案，让真正的智能交互无处不在，让每一个企业都可以实现智能化运营。

     “三化融合”

　　从2019年开始，用友持续完善生态体系建设，今年更是推出了专业化、便捷化、规模化的整体发展思路，环环相扣、缺一不可。

　　第一，在专业化方面，用友主张行业化方案融合，以及专业分工。

　　2023年，被誉为用友生态建设行业化的元年。可对于“用友的产品边界在哪里”这一问题，仍然有伙伴感到困扰。

　　对此，董波十分明确的传达了用友的态度，即结合财务、人力、供应链等十大领域，他们坚定不移地做透、做好数智化的通用能力，以及企业服务大模型YonGPT的基础能力。在此之上，用友只做到懂行业、懂场景，将“行业前端深度应用”交给伙伴。

　　因此你会发现，从去年开始，用友就加大了与各行业细分领域的ISV合作，通过打造BIP生态融合产品，如智能制造行业的APS、MES、WMS，或是养殖行业的全流程数智化应用，为他们打开业务空间。

　　又如，通过与上海商鞅合作，双方联合打造了符合国家药品监管要求的GSP、GMP和UDI，并已在数十家医药企业中完成落地。益普生制药的数智化升级项目，就是基于用友和商鞅打造的联合解决方案，实现了管理能力和效率的提升。

　　就像董波说的那样，只有坚定地与伙伴共同走好行业化之路，才能让用友BIP在各行业深入扎根，否则所谓的平台化将不会实现。

　　再来说说专业分工。结合企业数智化转型的每一个环节，在各类能力诉求下，用友将着重发展四类伙伴——增值经销伙伴、ISV伙伴、专业服务伙伴和战略联盟伙伴，形成专业分工和优势互补，从而为客户提供全面的解决方案。

　　特别是在专业服务领域，对于用友这样一家数智化产品原厂来说，为每一家客户都提供全栈式专业服务并不现实。为此，快速发展这类型伙伴就十分重要。前不久，用友携手中电金信、建广数科、信华信、德勤中国、中大咨询，成立用友BIP 数智化创新联盟，目的也正是如此。

　　董波强调，在企业数智化项目中，不少大型客户对于专业咨询的需求越来越多，能力要求也越来越高。面对这一情况，用友加大了此类型合作，力度较之前增强了一倍。而以目前良好的效果来看，这将成为用友生态业务的高增长点之一。

　　“我们希望将专业的咨询服务与用友BIP平台无缝衔接，从企业数智化的规划与蓝图设计阶段就将咨询公司引入进来。同时，为了加强他们对于用友BIP的认知，我们做了大量的技术和产品培训，目的就在于共同服务好客户。”

　　第二，在便捷化方面，用友强调开放平台的赋能，以及便捷的商务运营。

　　为了帮助伙伴更快速地触达客户，今年用友百余场的市场活动，如生态大会、行业和领域峰会等全部向生态伙伴开放，让客户亲身感受生态产品的能力和价值。同时，用友主动将伙伴推向市场前端，让他们参与演讲和展区互动。其力度之大，可以说尚属首次。

　　而对于融合创新产品和方案，用友在其营销体系内进行了大量宣贯，依托用友线上线下一体化营销体系，全国范围内扩大生态产品与方案的推广。同时，用友鼓励客户需求内部发布，确保生态业务层面的及时对接。

　　第三，在规模化方面，与以往单一强调客户数量和市场规模不同，今年用友则更加强调客户价值的体现。

　　现在，对于每一款融合创新应用，用友都会通过三个原型客户来验证其是否可规模化复制，而不是只关注单一客户应用。因为只有这样，才能支撑用友规模化发展生态业务的目标。

　　因此，从市场洞察阶段，用友就会和伙伴一起进行。而当产品上线后，他们会与伙伴快速商业拓展，完成产品的规模化落地。早前，用友联合江苏才子打造了轻量化的Social CRM，快速满足多家中小客户的应用，而今年，用友与上海商鞅的合作也是采用了这种模式。

　　董波说：“今天的客户只为价值付费。围绕这一变化，我们不论是共享市场活动，还是加大业务协同，或是平台与体系的迭代，最终目的就是为了主动顺应市场需求的变化，创造客户价值，从而形成生态合作的规模化发展。”

       小成背后藏大业

　　用友王文京董事长曾说，没有生态伙伴的支持，用友BIP不可能成功。他们在发展伙伴的过程中，将始终坚持自己的原则。

　　其一，强调长期主义，要做专业的、持续性的生态系统;其二，明确与伙伴之间的关系，一定要先共生、再共赢，与伙伴共同成长;其三，秉持磨刀不误砍柴工的原则，将各类平台打磨好，以自身能力建设带动伙伴发展;其四，持续行业化拓展。

　　事实上，评判一个厂商的生态建设成功与否，并没有统一标准。但是，基于用友BIP生态系统建设，我们看到了：

　　第一，市场参与者规模持续递增。一方面，他们源源不断的向社会输送用友BIP运营官，积极推动培训和人员就业;另一方面，他们壮大了企业服务赛道的开发者队伍。目前，在用友BIP上的开发者有115.5万人、增值经销伙伴超过4000家、ISV伙伴3680家、专业服务伙伴413家，认证顾问有4508人。

　　第二，以技术创造全新的市场空间。虽然，用友可提供超过2万个API，但在连接之外，通过社会化商业网络的协同，用友与伙伴、伙伴与伙伴之间将产生更多的融合创新，从而为市场带来了增量。

　　第三，拉动自身营收增长。通过各层面的合作，用友与伙伴共打造了310个生态解决方案，基于YonBuilder打造了36款BIP原生产品，这些将为他们带来一个可观的收入增长。

　　今年，在走访了众多伙伴后，董波明显的感受到了市场的挑战。但与此同时，他发现产业内已形成了生态共识，都希望通过更加开放的合作，有效应对市场变化，提升自身实力。

　　“用友希望给生态伙伴传递一种正能量，激励每一个参与者都能坚持长期主义、相互信赖、共同成长，从而携手向未来。”

       做产业生态的中流砥柱

　　俗话说，不在内卷中突破，就在内卷中消亡。

　　在极度内卷的企业数智化市场，厂商除了要敢于打破常规，尝试用新的方式提升自身能力外，还要善用产业政策，积极抓住生态合作的机会，这样才能以灵活和创新的姿态应对挑战，让别人卷不到你。

　　正如用友，以这份独有的坚持与专注，在纷繁复杂的产业环境中不断创新、持续引领。这不仅赢得了客户的信任，也得到了广泛生态伙伴的认可，从而成为企业软件服务产业的中流砥柱!